暖通項目投標(biāo)中的5大失誤：

01 投標(biāo)文件的商務(wù)部分未能完全響應(yīng)招標(biāo)文件

投標(biāo)人在投標(biāo)文件的商務(wù)部分出現(xiàn)的主要錯誤通常有：未遞交投標(biāo)保證金或銀行保函與投標(biāo)項目不符，沒有法定代表人授權(quán)書，投標(biāo)文件未簽署或蓋章，沒有提供專業(yè)資質(zhì)證書或?qū)I(yè)資質(zhì)達不到要求，營業(yè)執(zhí)照未年檢，稅務(wù)登記證過期，沒有投標(biāo)產(chǎn)品的授權(quán)代理，沒有投標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保檢測報告或未經(jīng)國家質(zhì)量認(rèn)證，經(jīng)營業(yè)績達不到要求，質(zhì)量保證及售后服務(wù)含混不清，還有的投標(biāo)人在投標(biāo)文件中反要約，修改招標(biāo)文件的付款方式，等等。出現(xiàn)這些錯誤，有的是投標(biāo)人疏忽，有的是投標(biāo)人帶著僥幸或投機心理。

要防止商務(wù)部分出現(xiàn)錯誤，必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求的內(nèi)容及格式編制投標(biāo)文件，不可缺漏。對于投標(biāo)人客觀存在的問題，如經(jīng)營業(yè)績達不到或資質(zhì)要求達不到，投標(biāo)人要慎重決定是否參加投標(biāo)，如果為了積累經(jīng)驗而參加，也要在投標(biāo)文件中盡量反映本企業(yè)的實際情況。對于管理方面出現(xiàn)的問題，如及時匯交投標(biāo)保證金、辦理營業(yè)執(zhí)照年檢等，投標(biāo)人應(yīng)安排專人在投標(biāo)前進行審核控制。

02 投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)未達到采購人需求

不少招標(biāo)文件要求投標(biāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵帶“＊”指標(biāo)必須響應(yīng)或更高，任一項未達到便視同不響應(yīng)，而其他一般性指標(biāo)數(shù)項未達到才視同不響應(yīng)。投標(biāo)人在技術(shù)部分出現(xiàn)的問題主要是投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)達不到要求。

為防止類似情況發(fā)生，投標(biāo)人一是要認(rèn)真研究招標(biāo)文件的要求，選擇最適合采購人需求的暖通產(chǎn)品投標(biāo)，其次是要加強內(nèi)部管理，避免低級錯誤。

03 投標(biāo)報價超出買方采購預(yù)算或價格居高

《政府采購法》第36條第三款規(guī)定：“投標(biāo)人的報價均超過了采購預(yù)算，采購人不能支付的”應(yīng)予廢標(biāo)。在實際操作中，整個招標(biāo)廢掉的并不多，而個別或幾個投標(biāo)人報價超預(yù)算的卻常見。而對于報價超預(yù)算的投標(biāo)人，有的招標(biāo)文件明確規(guī)定為廢標(biāo)，有的則在評審時將經(jīng)濟分視為零，實際上也就失去了競爭力。在采購實踐中，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，不同的投標(biāo)人選用同一品牌、同一型號、同一產(chǎn)地、同一商家的貨物投標(biāo)，而價格卻相差甚遠；相同的企業(yè)資質(zhì)，相等的工程量，而工程費報價卻差別很大。還有的投標(biāo)人對項目跟蹤了幾年，對采購人的需求也熟悉，最終卻因價格過高而錯失良機。

政府采購項目，信息公開、程序規(guī)范、競爭充分、結(jié)果透明、付款及時、守約信用，投標(biāo)人一定要解放思想更新觀念，利潤期望不可過高。

04 投標(biāo)代表一知半解

在投標(biāo)過程中，投標(biāo)代表解釋有關(guān)問題是一個不可缺少的環(huán)節(jié)。投標(biāo)代表綜合素質(zhì)如何，對本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、管理、售后服務(wù)等各方面的了解掌握，對用戶代表、評審專家某些疑慮的解釋說明，一定程度上影響著評委的決定。

曾在鍋爐招標(biāo)中出現(xiàn)這樣的局面，ab兩家廠商實力相當(dāng)，難分伯仲，競爭很激烈，但ab投標(biāo)代表一番說明之后，情況就變化了。評委問a：你們的鍋爐有哪幾個自動保護裝置？a回答：有壓力保護、熄火保護、漏氣保護……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上采用6寸觸摸屏控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠程監(jiān)控。同樣的問題，b回答：“這個問題我還不太清楚，我不是搞技術(shù)的”。評委再問b，你們的燃燒器無故障運行時間是多長？b回答：不清楚。評委再問：你的爐表溫度多少？b說：我打個電話問問……評審結(jié)束后，a中標(biāo)。

防止此類錯誤的發(fā)生，投標(biāo)人一是要加強對銷售人員的培訓(xùn)，讓銷售人員了解熟知本企業(yè)的產(chǎn)品。二是一般由銷售、技術(shù)兩個方面的人員去參加投標(biāo)。投標(biāo)代表往往代表著企業(yè)形象，企業(yè)決定參與某個項目的投標(biāo)時，應(yīng)當(dāng)派出能代表本企業(yè)的員工，而不是隨便指定一個員工或在當(dāng)?shù)仄敢粋€聯(lián)絡(luò)員參加。

05 投標(biāo)代表倉促參加開標(biāo)會

投標(biāo)人在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤太可惜，但卻經(jīng)常出現(xiàn)，白白失去了投標(biāo)機會。例如，開標(biāo)會已進行了半小時，投標(biāo)代表匆忙趕到，原因是趕制標(biāo)書睡得太晚，一覺睡過頭了，結(jié)果被拒絕投標(biāo)。類似的還有投標(biāo)代表路上遇到堵車的，記錯時間的，記錯開標(biāo)地點的。

要防止此類錯誤發(fā)生，一方面，企業(yè)要加強對投標(biāo)代表的教育和考核；另一方面，投標(biāo)代表要強化責(zé)任意識，提前做好各項準(zhǔn)備。

投標(biāo)錯誤雖然各種各樣，但只要投標(biāo)人從企業(yè)的實際出發(fā)，著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展，認(rèn)真對待，精心準(zhǔn)備，加強管理，強化責(zé)任，不斷總結(jié)經(jīng)驗，中標(biāo)的機率可能大不一樣。